城商行、城信社等小银行可以利用与小企业建立的长期关系来获得借款人的专有信息，较好地解决银企信息不对称问题，在小企业贷款上占有优势。但目前，随着城商行向股份制银行发展、股份制银行的行为越来越像大型国有银行，他们的贷款也逐渐向大客户集中。

　　业内人士认为，这实质上提出了这样一个问题，即在地方性银行做大的同时，怎样保留它们在小企业贷款上的优势。

　　关系型贷款

　　广东发展银行公司银行管理部动产质押监管中心总经理黄力寅介绍，小企业融资难主要有三方面的原因。

　　首先，中小企业的管理相对薄弱，财务资金管理漏洞较大，财务信息容易出现人为操作的现象，这就使得银行很难掌握企业的真实财务状况，对企业的资金流量、资信状况、盈利水平以及还款能力等方面的评估会产生严重失真的情况；其次，许多中小企业使用国有企业淘汰的旧设备，在降低生产成本的同时也牺牲了劳动生产率及产品质量；第三，从总体来看，目前中小企业仍处于较低层次，相当一部分中小企业没有拳头产品，而是依靠大企业来料加工维持自身经营，其生产经营存在较大的风险。有的中小企业在产品研发和市场开拓上投入不足，产品生产周期较短，市场竞争力不稳定。这类中小企业的贷款项目自然不是银行优选的对象。

　　由于中小企业存在上述特点，其贷款的根本特征是依赖于难以观察、量化和传递的“软信息”，即银行通过多种渠道，尤其是通过提供多种服务以及与企业主、所在社区、客户及供应商等多次接触来收集各种信息。而这类贷款被称为“关系型贷款”。

　　“关系型贷款”是相对于交易型贷款而言的，二者最根本的区别在于贷款决策的依据。前者主要是与企业主个人品德相关的“软信息”，而后者则主要依靠可以量化和传递的“硬信息”，如财务报表、信用评分、抵押品价值等客观指标。

　　小银行的优势

　　实际上，处于最基层的信贷人员最容易获得企业的“软信息”。目前，城商行、农信社等的信贷员（有时就是管理人员和股东）在获得借款企业信息的基础上做出贷款决策，使得贷款程序灵活，审贷合一，能够较好地满足中小企业的贷款需求——这就是小银行优势的重要表现。

　　来自宁波银行的数据很好地证明了这一点。截至2006年末，宁波银行中小企业授信客户达3778家，占全部公司客户的94.8％；对中小企业贷款余额达186亿元，占全部公司贷款余额的92.9％。宁波银行的中小企业贷款余额在宁波市中小企业贷款余额中占14.9％，而该行的不良贷款率只有0.37％。

　　“做中小企业贷款赚的是辛苦钱。不过，尽管一个小企业的利润只有几百到几千块钱，但那也是实在钱。而一个大客户的利润可能有几百万，但那不一定是可持续的，如果这个大客户跑了呢？”宁波银行上海分行副行长姜伟说。

　　据姜伟介绍，要做好小企业业务，一个客户经理对应一个客户的“经理制”是不适合的，因为小企业数量太多。宁波银行则建立了小企业业务一条线：流动营销经理为小企业开户，介绍银行的服务和产品；业务经理为小企业客户服务，承担授信调查和客户维护的责任；操作员完成小企业业务的具体操作手续。同时，还对这三个团队进行分别考核——对营销经理考核业务增量，对业务经理考核服务质量，对操作员考核工作量。考核体系到位确保三支队伍各司其职，从而实现了业务操作流程化和程序化。